Qu'est ce qu'un lead ? cover article

Vous voyez ce terme anglais partout et pourtant vous n’êtes pas sûr de son exacte définition ? On vous parle de générer, qualifier ou nurturer des Leads… Le Lead est devenu omniprésent dans le langage du Marketing B2B. Mais au fond, qu’est ce qu’un Lead précisément ? Pour bien exploiter tout son potentiel, il faut connaitre ses racines, comprendre la différence avec un client ou un prospect et enfin savoir où le trouver.

Bienvenue dans la Lead Generation !

1)  Qu’est ce qu’un Lead ?

Tout d’abord, un Lead est un contact qui a exprimé un intérêt pour votre produit ou service. C’est plus qu’un simple contact et pas encore un prospect. Il a manifesté une attention en réalisant une action envers votre activité. Ça peut donc être sous plusieurs formes, digitales ou réelles :

  • Clic sur un lien dans votre mail
  • Inscription à votre Newsletter
  • Inscription pour télécharger votre guide pratique
  • Like sur votre dernière vidéo Youtube
  • Envoi d’un message via le formulaire de contact de votre site.

La plupart du temps, un lead est un contact qualifié car il a laissé ses coordonnées. Il n’est donc plus un simple contact lambda qui ne vous connaissait pas. Son intérêt est présent.

qu'est ce qu'un lead ? ebook gratuit

Un lead c’est quoi ?

Cet anglicisme est très utilisé dans le domaine du webmarketing et surtout dans le secteur B2B. Particulièrement en Social Selling. En B2C il sera aussi utilisé mais plutôt quand le circuit d’achat est long.  « To Lead » signifie “Conduire” ou “Mener ». Lorsque l’on parle de génération de Leads, c’est donc les différentes actions mises en place pour créer ces Leads. Ces contacts qualifiés qui deviendront peut être avec le temps des Prospects puis des Clients.

2 ) Le Lead n’est pas que Digital

Un EVENEMENT est aussi créateur de Lead. Une réunion, un salon, un déménagement. Vous discutez avec l’ami d’un cousin pendant un BARBECUE le week-end. Il vous donne son mail pour que vous lui donniez plus de précision sur votre activité. Il n’est donc plus un simple contact dans votre entourage. C’est un lead car il a exprimé un intérêt réel.

Souvent, le contact peut se faire en réel et se concrétiser en virtuel. Or, l’inverse est aussi vrai. 

qu'est ce qu'un lead ? barbecue

3) La différence d’un Lead avec un Prospect et un Client ?

Effectivement, je vous l’accorde, la frontière est faible entre tous ces termes. C’est parfois plus simple d’utiliser les termes anglais pour ne pas se perdre dans les interprétations. La véritable notion de Lead varie en fonction de chacun. Ce qui est sûr c’est que le lead est une piste commerciale et donc un client potentiel

A Qu’est ce qu’un lead comparé à un contact ?

Un lead n’est pas un simple contact

Si vous récupérez une base de données de mail pour prospecter, il s’agit de coordonnées de contacts. Une simple liste de mails. Si vous entamez une conversation avec ces contacts et qu’ils souhaitent continuer à discuter avec vous, là ils deviennent des Leads. Vous suivez ?

Pour reprendre l’exemple du barbecue, toutes les personnes présentes sont des contacts. Celui qui vous a donné son mail est un Lead car il aime bien votre service. Par contre, si jamais vous récupérez le mail d’une des personnes présentes au barbecue pour lui expliquer votre activité, elle ne comprendra pas pourquoi vous la contactez. C’est plus difficile de convertir un simple contact plutôt qu’un Lead. Voilà la différence entre un Contact et un Lead.

qu'est ce qu'un lead ? illustration

B Qu’est ce qu’un lead comparé à un prospect ?

Un lead n’est pas encore un prospect

Après avoir converti le contact en Lead, le but est d’en faire un prospect. Le Lead est donc un contact qui a manifesté un intérêt pour ce que vous faites et vous a permis de continuer la conversation. Le prospect lui, va affirmer une intention claire. Il n’a pas encore acheté pour être défini comme client mais il en a montré l’intention.
Reprenons l’exemple du barbecue :
Si votre lead qui a donné son mail demande finalement un RDV, là c’est CLAIREMENT un prospect. Vous saisissez la nuance ? 

Schéma Tunnel de vente/conversion

qu'est ce qu'un lead ? tunnel de conversion lead
Source Hubspot

Par contre, il est important de ne pas vouloir aller trop vite. Il ne faut pas griller les étapes de la conversion. Si vous considérez trop tôt un lead comme un prospect, vous pouvez tout perdre. Par contre si votre lead commence à formaliser une intention d’acheter votre service, accompagnez sa démarche et laisser faire les commerciaux si vous en avez. L’enjeu ici est d’alimenter vos leads en contenu de qualité afin de les “nourrir”. On parle alors de “Lead Nurturing” pour “qualifier” les Leads. L’intérêt est là mais le lead n’est pas encore prêt à acheter. Le “Lead Scoring” définit le degré d’engagement du Lead. La note évolue pendant le lead nurturing, jusqu’à devenir un client. Vous suivez ? On y reviendra dans d’autres articles plus poussés.

4) Conseils pour générer des Leads

Maintenant que vous savez ce qu’est un lead, vous vous demander comment en trouver ? En B2B, la génération de Lead est stratégique. Il existe de multiples façons de trouver des Leads dans le Social Selling. En voici quelques uns  : 

  • Stratégie d’Inbound Marketing avec un blog sur des mots clés spécifiques et un Ebook à télécharger
  • Recherche de contacts via Linkedin avec approche directe et conversations
  • Espionner vos prospects sur Linkedin et interaction sur leur contenu
  • Participation à des évènements : Conférence, Salon, After works 

Alors, qu’est ce qu’un Lead, un prospect, un contact ? Vous savez tout. Il est temps de passer à la génération de lead afin de trouver des clients et réaliser vos objectifs. Mais n’oubliez pas d’optimiser votre profil Linkedin avant de commencer. On vous explique justement comment prospecter sur Linkedin en 2019. Vous avez besoin d’aide pour le faire ? Envoyez nous un message par le formulaire de contact si vous avez des questions 😉 
N’hésitez pas à partager votre propre définition d’un Lead en commentaire ! 

A très vite

Alexandre