On entend souvent parler de ces termes de Social Selling. Mais c’est quoi au juste ? Les réseaux sociaux permettraient donc de vendre ? De quoi parle t’on quand on dit Social Selling exactement ?! En tant qu’expert en prospection B2B sur Linkedin, j’accompagne chaque jour des professionnels sur les techniques de Social Selling. Je vous explique donc ce terme anglais très en vogue et qui fait partie intégrante de la Génération de Lead.
Définition du terme
L’expression vient des termes “Social” , pour réseaux sociaux et “Selling” la vente. Littéralement, il s’agit donc de la vente via les réseaux sociaux. Mais le concept est bien plus complexe.
Il s’agit d’une nouvelle manière de vendre en mélangeant la prospection commerciale et le marketing digital. Prospecter grâce aux réseaux sociaux est devenue très efficace en 2019.
Le Social Selling regroupe plusieurs branches du web marketing que sont le “personal branding”, le “story telling”, le “networking”, le “content marketing” et enfin la “lead generation”. Heureusement que vous êtes bilingue car le le domaine du web-marketing à une majorité de termes en anglais. Pas de panique je vous explique tout ça.
Explication de cette méthode
Tout d’abord, la prospection commerciale se basait sur des appels directs, dits “froids” ou dans le dur. On piochait une liste de contacts et on déballait son discours commercial. Depuis quelques années, un concurrent bien féroce et efficace est apparu. Le Social Selling est un processus d’écoute, de recherche, de sondage du marché grâce aux réseaux sociaux ayant pour but d’accompagner des prospects potentiels vers une décision d’achat de votre produit/service. En d’autres termes, c’est utiliser la force des réseaux sociaux pour trouver des clients.
Il ne s’agit pas d’une méthode de vente mais d’une technique pour susciter une action d’achat de votre contact grâce au social media. Le Social Selling peut dont être réalisé par un entrepreneur seul pour son business, par des commerciaux et des marketeurs pour une entreprise. Peu importe. En effet, l’important est d’être focus sur l’apport de valeur ajoutée et capter l’intérêt croissant de votre cible. C’est une vision à avoir et une méthodologie à mettre en place.
Un outil Marketing et Commercial ultra puissant pour prospecter
En sondant les plus de 3 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux dans le monde, vous avez une bonne connaissance de vos prospects et vous pouvez donc comprendre les besoins de votre cible. Le Social Selling fait fusionner le Marketing et le Commercial. Les 2 pôles travaillent de concert pour proposer du contenu et communiquer efficacement dans le but d’attirer le prospect et le faire entrer dans le tunnel de vente. Il s’agit de susciter l’émotion pour séduire le visiteur. La confiance doit être de mise.
Le Social Selling rentre dans le cadre de l’Inbound Marketing. Il s’agit de mettre en place une stratégie de contenu pour attirer des Leads. Vous fournissez du contenu à forte valeur ajoutée qui répond aux problématiques de votre cible. Ces lecteurs arrivent donc sur vos profils, supports, sites grâce aux mots clés et là vous les engagez en leur proposant du contenu à télécharger : un ebook, une newsletter.
Par exemple, sur Linkedin, vous allez pouvoir mettre en avant des liens dans votre profil. Des éléments de promotion de votre contenu pour inciter votre contact à télécharger un élément. Ainsi, il s’engage donc avec vous et montre son intérêt pour votre produit/service. C’est tout l’art de savoir optimiser son profil Linkedin pour avoir plus d’impact.
Dans le secteur du B2B, c’est Linkedin qui est le plus puissant outil de Social Selling pour un business.
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Pourquoi faire du social selling ?
Le Social Selling est une stratégie de web marketing qui va permettre de booster votre prospection commerciale. Avec des profils de réseaux sociaux optimisés et de bonnes méthodes pour atteindre votre cible, vous allez pouvoir communiquer et trouver des clients potentiels, des Leads.
En effet, l’objectif est de savoir où se situe votre cible et le problème qu’elle cherche à résoudre. Le Social Selling est un outil de communication très performant qui se sert des nombreuses données présentes sur les plateformes pour en faire un carnet d’adresses complet et précis. Il s’agit d’une prospection intelligente et avisée qui demande une maitrise des réseaux sociaux pour construire un tunnel de conversion très précis.
Comment faire du Social Selling ?
Comme je vous le disais en début d’article, le Social Selling regroupe différents axes du Web-marketing. Du “personal branding”, du “story telling”, du “networking”, le “content marketing” et enfin la “lead generation”.
Voyons rapidement comment réaliser du Social Selling :
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Créer sa marque personnelle : Optimiser son “personal branding”
La base est d’avoir une bonne présence en ligne sur les réseaux. Il faut travailler son profil Linkedin pour le rendre efficace. L’important est de penser son profil comme une page de vente, un site web qui convertit les visiteurs. La bannière de votre profil, le titre professionnel, la photo de votre profil Linkedin, le résumé. Tous les éléments doivent vous aider à convertir un contact en lead.
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Développer son réseau : réaliser du Networking
Ensuite, il faut aller ajouter des contacts dans votre réseau. Vous faire connaitre. Entrez donc en contact chaque jour avec de nouvelles personnes pour étoffer notre réseau en envoyant des invitations Linkedin. Discutez avec des professionnels de votre secteur pour échanger sur vos activités et doucement les convertir en client.
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Réaliser une stratégie de contenu pour montrer votre autorité
A l’aide du “content marketing” et un bon “story telling” vous allez susciter l’intérêt de vos lecteurs en leur apportant de la valeur ajoutée qui répond à leurs problèmes.
Le Social Selling est une pratique très efficace pour utiliser la puissance des réseaux sociaux afin de trouver des clients potentiels pour son activité. On ne va pas vendre sur le réseau social, mais on va capter une intention d’achat. La finalité du Social Selling est donc de générer des Leads, des contacts intéréssés par votre produit/service et qui pourront devenir de potentiels clients. Pour aller plus loin, vous pouvez aussi découvrir notre méthodologie pour savoir prospecter sur Linkedin en 2019.
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A très vite !
Alex
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